我们不妨来看看这样的例子：

　　A君，做销售3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售但还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢？

　　B君，做销售不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。

　　对于A君来讲，销售是卖产品的简单工作；对于B君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之间，结果大相径庭。

　　可能有人会问，难道A君有错吗？销售不是卖产品吗？

　　A君没有错，放在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。我们从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。

　　我总觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。

　　对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。

　　1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。

　　2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。

　　3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢？

　　4、销售是长期的行为。很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就象黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。

　　5、销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。

  今天看了一篇关于日本内阁邮政大臣野田圣子的文章，读后很有感触特分享给大家。

现年44岁的野田圣子是日本内阁邮政大臣，而且，现在被认为是极有潜力角逐首相大位的内阁大臣，她是因为在帝国饭店的卓越表现而在37岁的时候被赏识而延揽步入政坛的。

原来她的成功是来自于一位老清洁工敬业精神的启迪——在她大学生时期利用假期到东京帝国饭店打工，分配到的工作便是让她百般难忍的洗厕所工作。老清洁工在教她清洗了马桶以后，自豪自在地表示，只要是他清理过的马桶，保证里面的水干净得可以喝下去，说着就从马桶里舀了一杯水喝下去(注：日本的自来水可以生饮)。她看得目瞪口呆，深有所悟，从此把工作环境视为自我磨练与提升的道场。假期打工结束，经理验收考核成果，她真的在所有人面前，从她清洗过的马桶里舀了一杯水喝下去，让经理和在场的人都对她刮目相看。毕业后，她顺理成章地被帝国饭店延揽。37岁以前，她也是日本帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。

三百六十行，行行出状元，出达人，当今社会早已不下五、六百行了，在成千上万行中，机会真的是无限的宽广。英雄不怕出身低，放眼成功的济济人士，从卑微的工厂、技艺学徒；大百货公司、饭店旅馆守门员；大餐馆、公司小妹、小弟；高尔夫球场杆弟，摇身一变成为知名的企业家、总经理、董事长、顶尖达人的，多如过江之鲗，数不胜数。

其实，我认为他们的成功也没有什么秘诀。真的，工作根本不需要太在意它的性质、高低、贵贱，反而更重要的是，我们必须把重点放在专注工作的本身，要全力以赴地去下工夫，虚心受教、谦卑的弯下身子再往上蹲跳，积极地去挖创造工作中的乐趣，工作品质自然会提升出来，理想和更高的境界也自然是可以达到。

登高必自卑，行远必自迩；从大处着眼，从大处着手。从事任何的工作都必须专注、用心、恒心地尽心尽力而为，工作的过程远比表象的结果来得更重要，毕竟成功是藉着种种的经验千锤百链过来的，肯学习、愿意接受洗链，愿意承受一次又接一次的挫败，因不断的历练而成长、豁达而成熟。吃得苦中苦，方为人上人：吃得了苦，还得修养心性才能忍得了气，有了很好的涵养才能够真正的忍以图成。

 由上而下的沟通和由下而上的沟通，看似为一类沟通的两个方向，实质却大有不同。因为地位上的差异，以及因此而生的微妙心理，由上往下的沟通比较快也比较容易，由下往上的沟通比较慢也比较困难，这就是被称为地位差异而导致的沟通障碍。

由下而上的沟通一旦严重积累到一定程度，必然会导致信息传递不够充分，除此之外，也可能会压抑下层员工的积极性，甚至导致内部产生消极态度和对抗情绪。 

       地位因素导致的沟通障碍无可避免。如果能在一定程度上使企业内部交流氛围变得轻松，同时畅通企业内部的沟通渠道，那么这样的障碍将得到改善。

       良好的沟通氛围 

       主管的个人风格、企业内部的人际关系以及企业文化都会影响到沟通氛围。试想一个严厉专断型的主管和一个平和民主型的主管，给予下层的沟通压力是不同的，信息的畅通程度自然也不同。另外，企业内部的人际关系如员工与管理者是否互相信任、是否坦城也都将影响到沟通氛围和沟通程度。 

除此之外，企业文化也决定了内部沟通的程度。据说百度，其企业文化相对自由和宽松，崇尚有激情、创造力、自由发挥和高效率管理。在这样的文化引导下的百度，技术人员为完成任务可以随时和所需要的伙伴展开讨论，对象可以是自己的部门主管，也可以是李彦宏本人。在百度的每一位员工，都可以把自己的观点直接和上司说，也可以把自己的观点发送到所有相关同事的邮箱里去，有必要的话可以把对此观点感兴趣的人组织起来进行一个讨论会，这些人可能包括公司高层。又如通用电气公司，企业文化突出“以人为本”， 并充分重视和强调个人，鼓励创造力，员工们在这样的氛围下都可以毫无掩饰地将自己的想法反应给上层管理者。

       畅通的沟通渠道 

       有人建议说，管理者需要敞开办公室的大门，有必要的话要和员工坐在同一个大办公室，以便经常和员工打招呼或者沟通。管理者需要主动找下属沟通，而不是等待下属来找自己。这些方法使得上下沟通少了许多障碍。不过，有效的沟通除了用这些人情因素来维护，也需要有畅通的沟通渠道来保障。下层员工与上层管理者除了面对面的报告之外，也有其他形式的沟通。例如定期的主管见面会与员工座谈会，将上下的沟通融于制度来执行，这是沟通渠道的一种。现代企业常用的电子邮件和电话沟通，因其快捷的特点，成为沟通中的重要方式。当然，公司内部网站、BBS论坛作为沟通渠道更为非正式，也方便下层员工用这种较为隐蔽和间接的方式向上层表达自己的真实想法。

现在很多企业都越来越重视培训，也都积极组织与参与培训，但是还是有很企业在怀疑培训到底能对企业起到什么作用。在我得工作中经常与一些企业的配需负责人沟通，我对企业培训的效果不佳得原因总结如下，并提出了我得一些建议。

1.培训需求不明确

    对许多管理层来说，培训工作"既重要又茫然"，其根本问题在于企业对自身的培训需求不明确，但又意识到培训的重要性，企业对员工的培训需求缺乏科学、细致的分析，使得企业培训工作带有很大的盲目性和随意性。很多企业只是当公司在管理上出现了较大的问题、经营业绩不好的情况下才临时安排培训工作，仅仅是为满足短期需求和眼前利益。

    对于培训需求的制定，一些公司完全由员工本人提出培训的要求，公司的人事部门简单予以同意或反对；一些公司人事部门不进行需求分析，只凭经验和模仿他人而机械地制定本公司的培训计划，或者按照前一年的计划来制定，不根据实际情况制定今年的计划；有的公司对培训需求的界定甚至只根据老总的一句话。总之， 公司没有将本公司发展目标和员工的生涯设计相结合来仔细设计和主动加强对员工的培训。

    培训前不进行细致深入的需求分析，对课程及设施不进行合理的设计，以至于培训需求不明确，某些企业的培训变成一种救火式、应急式、毫无规矩、偶然的工作。

2.培训设置不合理

    我国企业的培训目前仍处于初级阶段，无论在培训老师、课程设置还是培训方法上都存在不足。授课教师一部分是在企业中成长起来的，有足够的实践经验，但是在理论和教学方法上却火候不足；一部分是大专院校的教师，拥有足够的理论知识却缺少实践。在培训方法上，企业大多运用传统的模式来授课，"老师讲，学员听，考试测"，从而产生枯燥、效果不好的弊病，使员工失去培训兴趣。当前的教育培训都是以学习和掌握既有的知识和技能为中心，不能开发赏罚分明的创新能力，而培训的深层次作用恰恰相反，在于开发学员的创新能力。国外探索出的讨论式、讲演式、游戏式、案例分析、模块培训等方法值得我们借鉴。

3.监督手段不利和沟通渠道单一

    对企业来说， 当培训进入实施阶段， 需要对培训进行监督，实时反馈学员的学习信息，在不断反馈过程中不断改善。而实际情况是，培训一旦开始后就很少有人过问，直到培训期过后进行简单的考试测试一下。 对学员来说，培训中缺乏沟通。同样的培训课程，有的学员学习效果很好、获益匪浅，而有的学员却所学甚少，就是因为沟通存在问题，有课程学习前没有好好准备，在学习中没有对本企业中的问题或者没完全听懂的问题与培训老师或者其他学员进行讨论。       

4.培训评估机制不健全

    目前，企业培训存在的最大问题在于无法保证有限的培训投入产生出理想的培训效果，培训的效果难以评估。

    由于人们较为重视的是培训资金投入的问题或者如何改善培训的方法和技术问题，许多企业没有将精力放在培训的评估工作上，没有认识到培训评估工作的重要性。大多数的企业并没有建设完善的培训效果评估体系，对培训效果进行测评的方法单一，效果评估工作仅仅停留在培训过后的一种简单考试，事后不再做跟踪调查。这样一来，并不能起到考评培训效果的作用，在培训上的巨大投入并没有收到预期的回报。

培训固然重要，但是有效得培训更重要，因为执行不到位还不如不沟通！

2月14号没有情人的情人节我一人去逛街，想着买双运动鞋明天好穿着去爬山，于是我坐车来到了广州新市墟。

　　一下车我就看到了X步的专卖店，由于广告的作用我对X步这个品牌印象还不错。

　　走进店面销售员热情的对我打招呼——问我喜欢什么类型的运动鞋，并给我推荐最新的款式，销售小姐热情周到的介绍让我顿生好感，挑了一款鞋子试穿一下。

　　销售员的服务态出之好出乎我的意料，我坐在座位上刚脱下鞋子，销售员就把新鞋帮我穿上，并为我系好了鞋带，这样的服务让我充分的享受到了一位消费者做为上帝的感觉。

　　这时我就在想“先不说产品质量如何，就凭这服务态度几百块钱也花的值！”

　　不经意间我扫了一眼该销售小姐的鞋子，结果让我为之一楞，该销售员穿的鞋子样式和我要买的差不多，也是白色的，不对！应该称之为“黄色”或“黑色”的才对，因为她的鞋子已经脏的分不清颜色了。

　　一开始我还以为自己看错了，于是我又看了一次，果然很脏，不知多久没洗过了，我又看了一下店里的其它销售，基上上穿的都是白色运动鞋，然而没有一个人的鞋子稍微干净一点点，下意识里感觉专卖店内的空气里好像散发着淡淡的脚臭味。

　　就种感觉让我心里很不舒服，这时我就在想，是不是我穿上这样的鞋子几天后也是这个样子？

　　刚刚激发起来的购买冲动一下子跑的无影无踪。

　　当时我心里的直接感受就像“在大酒店里吃饭时，突然发现大厨子满身油泥，一头乱发，嘴里还叼着只烟，拿着把长锈的铲子在炒菜，或者是在桌上的菜里发现一只苍蝇。”

　　我起身对销售小姐淡淡的说：“不好意思我再转一转。”然后我离开了X步专卖店，走进了乔丹。让我失望的是乔丹的服务不比X步差，但乔丹的销售员穿的鞋子也并不比X步的干净。

　　我还不死心，又转了百事、安踏等多家运动鞋专卖店，结果和乔丹一样。

　　是啊！穿鞋是每名销售员的自由，就是一年不洗一次别人也无权干涉，也许该店店长还要表扬员工“学习雷锋好榜样”，正是“新三年、旧三年、缝缝补补又三年”。

　　可是以上专卖店的销售员是品

牌在基层的形象代言人，脚上穿的也是自己公司的产品，难就是为向消费者展示“穿上我们的鞋子就是这样邋遢？”向消费者宣传“今年流行穿脏鞋子？”

　　我开始思考，汪中求老师的《细节决定成败2》都出版了，其书一直受到管理人的追捧，现在各企业的管理人员张口闭口就是“细节决定成败”，基层人员听“细节决定成败”都听的耳朵起茧子了，可是细节都落实到了什么地方？

　　销售员，不要总在纳闷为何很多时候“煮熟的鸭子又飞了”？应该反思一下自己有哪些细节的地方没做好！

销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。

　　销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。

　　有的人带着失望离开了销售行业；有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？

　　下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。

　　1、自知：人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。

　　2、选择：选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。

　　（1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细，专业性也越来越强。销售又细分为：店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。

　　（2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。

　　（3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。

　　3、规划：凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。

　　（1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。

　　（2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。E、先干干试试，不行再转行。F、其它

　　（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标

　　4、态度：态度决定一切。

　　（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。

　　（2、）自信---销售就是信心的传递。

　　（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润

随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。

　　1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

　　2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

　　3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

　　4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”

　　5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。

　　6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

　　7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。

　　8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。

　　9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

　　10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。

课程名称：________________  培训日期：________________

评价项目		评价结果
		非常满意	满意	一般	不满意	很不满意
课程	1.课程内容与主题相符	□	□	□	□	□
	2.主题的清晰性	□	□	□	□	□
	3.讲义的编写情况	□	□	□	□	□
	4.课程的实用性如何	□	□	□	□	□
	5.课程的内容丰富程度	□	□	□	□	□
培训讲师	6.对课程准备充分	□	□	□	□	□
	7.对课程内容把握准确度	□	□	□	□	□
	8.教师讲述及说服能力	□	□	□	□	□
	9.培训课程重点	□	□	□	□	□
	10.课堂节奏控制能力	□	□	□	□	□
	11.态度认真程度	□	□	□	□	□
	12.能调动学员的积极性	□	□	□	□	□
	13.您对讲师表现的整体评价	□	□	□	□	□
其他	14.您对本次培训组织情况	□	□	□	□	□
	15.本次培训对您是否有提高	□	□	□	□	□
	16.您对这次培训的整体评价	□	□	□	□	□
17.您觉得您目前最需要的是哪一方面的培训？最感兴趣的又是哪方面的培训？
18.课程需要改进之处：
19.其它建议：

前  言

第一印象

凯瑟琳?布朗满怀期待和热情到一家中型广告机构担任账目经理这一新职。漫长的招聘过程结束后，她确信自己找到了一份美差。

下面是她的经历：

l        按照通知星期一9点钟到达；接待员不知她是谁

l        等了30分钟后，她的新经理来接她

l        两人谈了10分钟后，他被叫走，凯瑟琳被交给他的同事，此人对此毫无准备

l        该人带凯瑟琳很快地转了一圈，然后把她丢在一边，处她读文件

l        过了一个上半小时，喝了6杯咖啡后，老板带凯瑟琳匆匆吃了中饭

l        下午跟上午差不多，最后，凯瑟琳被准许早点回家

多数人有类似的经验。你感觉如何？

新工作的压力

回忆一下你来第一天来做眼下这个工作的情景及那时你问自己的问题。其中一些可能会是：

l        想让我做什么？

l        我会被安置在哪里？

l        我会和谁一起工作？

l        我能称职吗？

l        我得遵守什么规章制度？

好的上岗培训能够通过回答这些问题使压力有所减轻。

新的开始

面对新工作，任何人都会紧张，有些人要比其他人更紧张些。你欢迎、介绍及接纳新员工的方式会影响他们今后在公司的日子。所以，介绍做得越好，员工越容易进入角色并确定取得成功的适当行为方式。

一个好的上岗培训应该通过以下方法赢得（WIN）新员工：

欢迎（W）他们来做新工作、进入新公司、接触新同事

让他们融入（I）公司的文化氛围

从实物和理念两种意义上引导（N）他们熟悉公司

本书通过介绍进行上岗培训的原因、人员、内容、方式及时间地点，通过提供实用的技巧和优秀的培训实例，来指导你完成上述各项任务。

你的游戏（GAME）计划

无论你什么时候在单位引入新的程序或过程，在计划阶段都要考虑下列四点：

目标（G）  这一新过程的目标是什么？是要提供信息、销售产品还是要说服劝导？想要得到什么结果？

听众（A）  谁是你的听众？他们有什么需求，有哪些以往经验？等等。

媒介（M） 处理这个过程的最佳方法是什么——谈话、发材料给员工、培训？

表达（E）  做好决定后，设想传达信息的最好方式——正式/非正式、利用图表、视觉支持设备等。

一、250定律：不得罪一个顾客

　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

　　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

　　二、名片满天飞：向每一个人推销

　　每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

　　乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

　　乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

　　四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔

总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

为什么啊？真是越来越低，以前提案天关注，现在不敢看啊，好久了看一下，伤心一整天。

学会坚持吧！

我相信坚持就是胜利！

与我一起加油吧！

　　今年38岁的松田目前是Tully's Coffee Japan Co.的首席执行长。生活中的他从不惧怕任何挑战，这位年轻的企业家当年几乎完全依靠自己的力量说服了Tully's Coffee Corp.美国总部的管理人员，于1997年在东京成立了该公司的首家日本分店。之后这家日本公司不断壮大，期间它一直向西雅图美国总公司缴付特许费，但到了2005年，Tully's Coffee Japan斥资1,750万美元购买了Tully's Coffee在日本的商标和其他知识产权。

　　Tully's Coffee Japan目前在日本全国拥有约300家零售店，被认为是Starbucks Coffee Japan Ltd.最强有力的竞争对手，后者是星巴克的日本分公司，截至去年年底在日设有665家分店。松田伴随他的公司度过了每一个成长阶段，甚至在公司成立之初松田还在咖啡店里干过。如今Tully's Coffee Japan已是Foodx Globe Co.的一部分，而后者自去年11月份起被Ito En Ltd所掌控。在东京证交所上市交易的Ito En Ltd.是日本最大的绿茶饮品生产商。Foodx和Tully's Coffee Japan均不披露公司财务业绩。

　　松田的成长过程渗透了多种文化因素的影响。他先是在非洲的塞内加尔度过了一段童年时光，后到马萨诸塞州列克星敦读书，其后回到日本，进入筑波大学(Tsukuba University)主修国际关系。

　　至于松田如何萌发了下海经商的念头，那就要追溯到1995年了。当时他去美国参加一位高中同学的婚礼，并在那里作了短暂停留，正是那时他发现了一种在当地刚开始时兴的咖啡店。松田在他写的那本《一切从一杯咖啡开始》的书里回忆说，那里的咖啡是他喝过的最好喝的咖啡，店里的经营模式也比日本新潮。

　　以下是松田在东京接受《华尔街日报》(以下简称WSJ)采访的部分内容。

　　WSJ：你从事的第一份工作是什么？它教会了你什么？

　　松田：小学毕业前一年，我在列克星敦为《波士顿环球报》(Boston Globe)当过两年报童。我每天五点钟起床，蹬着自行车给六七十家人送报纸，这并不是件容易的事，特别是在隆冬季节。我记得有好几次都是顶着暴风雪送报，当时就连负责给我们分发报纸的卡车都不能及时赶到。这份工作不仅让我的身体变得更结实，它还教会我如何在时间紧迫的条件下去完成各项任务。除此之外，我小时候还打过一些小工，赚了点小钱，比如给邻居除草，卖柠檬汁、卖旧货什么的。这种现象在美国很常见，但如果日本的小孩也想像我小时候那样“打工”赚钱，他们的父母可能会出面制止。我觉得从某种程度上讲，自己的“企业家精神”就是从那时开始培养的。

　　WSJ：谁给了你最佳商业建议？

　　松田：在我的成长过程中，父亲的话始终很有份量，对我的影响也很大。他十分珍视我们的文化传统，常常引用日本谚语。这些传统文化不仅成为我的人生观，在从商道路上也不断鼓舞激励着我。其中给我印象最深的有这样一句话：“年轻人应该乐意为经历磨难花学费。”童年时期的我清楚地知道早年磨难对自己而言其实是一笔财富，因此长大后我也成了一个乐于迎接挑战的人。

　　WSJ：在你作出的所有决定中，哪一次是最艰难的？

　　松田：那要算是为日本第一家Tully's咖啡店选址的那次了。我先是为Hiroo(位于东京)的一个店面首付了三百万日圆，可后来却发现有机会在银座(Ginza)开店。我最初打算在日本开店时首先想到的地方就是银座。但问题是，如果我申请另一个店面，此前缴纳的三百万日圆就等于打了水漂，当时为了筹集启动资金我已经是负债累累了。让我更觉得为难的是，即使我们申请了银座附近的地皮，最终拿不拿得下来也还是一个未知数。最后有可能落得个两者皆空。银座的租金虽然很高，但在那里开店更有发展潜力，因为那儿的商业氛围比Hiroo要活跃。经过再三思量，我最终选择了银座。

　　WSJ：对那些初次踏入这一行的新手，你有什么建议？

　　松田：对那些初涉食品零售业的新人，我建议他们在开始阶段能做一些基层工作，到公司经营的咖啡店去积累一些经验。如果他们仅仅提供资金而对咖啡店的日常业务知之甚少，那这样的投资极有可能遭遇失败。设想假如老板来访次数屈指可数而且也没什么动手能力，这样的老板是不会赢得员工信任和尊重的。这也就是为什么过去那些资源网络丰富的日本大型商业公司试图开展食品连锁业务但却未能成功的原因。WSJ：你对新员工有什么期望？

　　松田：我希望他们每个人都有一个清晰的目标。如果没有目标，工作会变得极其枯燥乏味。只要目标明确，我欢迎人们来Tully's工作，即使他们只把在Tully的经历当作一种过渡，为今后在别的地方实现人生理想打下基础。

　　WSJ：一名优秀经理最重要的品质是什么？

　　松田：首先，要有清晰的远景规划，你的具体目标都要以此为出发点。其次，要与同事沟通你的看法。仅仅向他们宣扬你的观点还不够，公司内部所有员工的思想都应产生“共鸣”。要做到这一点，频繁的对话十分必要。我发现与员工一道吃饭时顺便与他们进行私人交流格外有效，这时他们往往能够说出自己的真实想法。第三，要对你的工作充满激情。即使有些比你有才能的人职位反倒在你之下，但如果他们感到你的工作热情无人能及，他们会坚定地跟随并支持你。

　　WSJ：随着咖啡连锁市场在日本不断发展，市场竞争也变得日趋激烈，你们将如何继续壮大自身实力？

　　松田：仅仅依靠增加销量来解决问题的时代已经一去不复返了，与消费者之间建立联系正变得越来越重要。在这一点上，关注公众健康可能是关键词之一。公平贸易或许也算一个。虽然将食单上的每一种食品都换成用有机原料制作的想法并不现实，但随着对健康问题的越来越重视，我们也逐渐与消费者站到了同一立场上。从小到大，很多人都觉得父母做的饭才是最好的，因为他们是我们最信任的人。我希望我们在食品行业也能建立起这种信任。

　　偶尔，心情好的时候也会接一些电话，也会认真的地回复对方，因为自己的先生也是做业务的，多少有点明白，做业务的艰辛。

　　但是，今天接了一个电话，来头不小，气势很厉害。

　　来电：“把我的电话转给你们资讯的***”（命令式的口气，当下就不爽）

　　我问：“你找***，有什么事？”

　　来电：“我跟你们***（台干，高官），联系的，他没空，让我找你们资讯的***”

　　我问：“你有什么事情”

　　来电：“关于公司产品的宣传，你给我电话转过去呢。”（始终不讲自己公司是做什么的，还牛气）

　　我问：“你哪个公司的？”

　　来电：“你给我电话转过去呢，我跟你们***（台干），联系好的，他让我找资讯的***）”（相当不耐烦，好像我问的太多了）

　　我回：“那这样的话，你让他（台干）给你转过去好了。”

　　来电：“他那个电话不好转，要总机转的。”（听口气，估计要发飙了，我就勉为其难转一下吧。）

　　我说：“那等一下吧。”

　　其实，上面的来电，这个业务压根没把自己的产品跟目的讲清楚，犯了严重的错误，还在那里自以为是，想用高官来压我。

　　于是，我内线转给资讯，跟资讯联络，说是有网站要替我们宣传产品（我估计是网站公司），资讯说不需要。于是，切断内线，继续刚才的通话。

　　我说：“我们资讯说不需要”

　　来电：“不需要，你知道我是做什么的吗？”（搞半天终于想起这个问题了。）

　　我说：“你不就是做网站，宣传产品的吗，我们不需要。”

　　来电：“对呀，我做google的，我跟你们***（台干）讲好的，怎么会不需要呢，你们下面人怎么这个样子。（我晕，你怎么不看看自己什么样子，你以为你用高官来压我，我就怕了。再说，你真的跟高官讲好的话，他自然会给你转电话的，还要经过我这里吗？言下之意，好像我在跟他过不去似的，我已经够有耐心听你讲这些了。）你这个是总机吧。”（后知后觉，电话到了最后才想起来问这个号码是不是总机）

　　我说：“没错，我这里是总机，我跟我们资讯联系了，他说过不需要了，我还要把电话转进去吗？”（换我底气十足了，总机怎么了，当总机的人就笨呀，我就说我是总机，看你怎么样。）

　　对方不死心，问：“你们资讯分机几号？”

　　我说：“我们不需要。”

　　对方挂电话的时候，口气是最低的。估计这通失败的电话，这个打电话来的人，还是不会明的，没准还在哪生闷气，怎么碰到这么个接他电话的。

　　做人，谈生意，都要讲究诚意。诚意的前提是平等，相互尊重，而不是因为你知道某某高官或者认识某某有权势之人就可以趾高气扬，就可以目空一切的。那样，你的合作，即使有，也只是偶尔，不会长久的。

A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”

　　B建议道：“我举双手赞成你报复！ 破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”

　　A问：？？？

　　B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这 些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”

　　A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。

　　再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！

　　A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。

　　其实这也正是B的初衷。

       一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到， 让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。